Pourquoi la règle des 80/20 est-elle utile, non seulement pendant les pics d'activité, mais aussi à l'approche d'une éventuelle récession mondiale et alors que le moral des clients continue de baisser dans un contexte d'inflation galopante ? Grâce à la règle des 80/20, vous pouvez mieux identifier les initiatives à privilégier, afin que votre équipe puisse avoir le plus d'impact possible sur votre entreprise en ces temps difficiles et, bien sûr, pendant les pics d'activité.

Dans ce guide, Bloomreach approfondira la règle des 80/20 et la façon dont elle peut être appliquée à la charge de travail exigeante d'un merchandiser pour prioriser les objectifs qui nécessitent une touche manuelle et optimiser le reste. En tant que ciment de toute entreprise de ecommerce, l'influence du merchandiser sur l'ensemble de l'organisation ne devrait pas être limitée par le temps, le budget ou la structure de l'équipe. Et l'IA et l'automatisation sont là pour aider.

Expert en personnalisation

Même si les consommateurs sont favorables à la confidentialité et à la protection des données, les acheteurs et les consommateurs veulent toujours des expériences personnalisées. Et ils attendent des spécialistes du marketing qu'ils les leur offrent. Pour les merchandisers, les tactiques de personnalisation peuvent être mises en œuvre par le biais du contenu des pages de renvoi, des résultats de recherche sur le site, des recommandations de produits, etc. Cependant, une seule personne (ou même une petite équipe) ne peut pas gérer tous ces points de données à grande échelle. Il s'agit là d'un obstacle auquel de nombreux merchandisers sont actuellement confrontés sur un marché en pleine effervescence où la concurrence est rude, les normes de consommation élevées et la fidélité faible.

Designer de l'expérience du site

L'Amérique du Nord a connu une augmentation de 69 % du trafic en ligne depuis le début de la pandémie, tandis que le Royaume-Uni a observé un pic de 81 %. Avec la montée en flèche des achats en ligne, l'importance d'une interface utilisateur (UI) et d'une expérience utilisateur (UX) de qualité est devenue plus pressante, car les acheteurs sont susceptibles de quitter un site s'il est inesthétique, lent à charger ou difficile à parcourir. La question est donc devenue la suivante : comment optimiser correctement l'expérience utilisateur et amener le client là où vous voulez qu'il aille ? Si l'interface utilisateur/l'expérience utilisateur est une stratégie cruciale pour toute entreprise sérieuse de ecommerce, il est désormais attendu des merchandisers qu'ils contribuent à ces « bonnes » expériences en ligne, en plus des stratégies relatives à la navigation, aux promotions et même à la page d'accueil. Mais le moins que l'on puisse dire, c'est qu'il s'agit d'un défi pour ceux qui n'ont pas de formation technique.

Spécialiste des tests A/B

Les préférences, le sentiment et la demande des consommateurs peuvent changer en quelques instants. Les tests A/B peuvent non seulement améliorer l'expérience client en vous aidant à comprendre leur comportement en constante évolution, mais ils peuvent également entraîner une augmentation des conversions par clic, une augmentation du chiffre d'affaires, ainsi qu'une amélioration de la fidélité et de la rétention des clients. Comme pour toute campagne marketing, les tests A/B aident les merchandisers à évaluer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Tout comme dans les magasins physiques, « l'espace en rayon » n'est pas quelque chose à prendre pour acquis en ligne. Et vos merchandisers ont besoin d'expérience pour effectuer des tests A/B afin d'éliminer les produits qui n'ont pas d'attrait ou les stratégies qui ne s'avèrent pas efficaces.

Issus d'une formation non analytique

Étant donné que les merchandisers sont des experts produits reconnus dans l'entreprise, ils doivent posséder les connaissances techniques nécessaires pour faire leur travail efficacement en ligne. Cependant, de nombreux merchandisers n'ont pas de formation analytique, ce qui rend les demandes actuelles d'optimisation, d'adaptation et de personnalisation en ligne plus difficiles à aborder sans les outils dont ils ont besoin pour réussir.

Selon McKinsey, les merchandisers de la prochaine génération ne sont pas des « quarterbacks » réactifs comme on les a traditionnellement décrits dans le passé. Au lieu de chercher des solutions pour éteindre l'incendie, ils doivent passer à une structure interne proactive et s'appuyer sur des analyses approfondies pour faire avancer leurs stratégies respectives et réussir. Même si les spécialistes du visual merchandising sont confrontés à des situations analytiques dans les magasins traditionnels, certains d'entre eux pourraient naturellement être réticents à l'égard des outils automatisés qui donnent vie à une approche numérisée et rationalisée de leur métier.

Utilisation d'un nombre excessif d'outils manuels

Parce que les consommateurs modernes veulent plus qu'un catalogue de produits téléchargé à la hâte sur votre site, l'intention d'un merchandiser en ligne doit être la même qu'en magasin : tirer parti du placement des produits pour maximiser les conversions. Cet objectif peut être atteint grâce à plusieurs tactiques, qu'il s'agisse d'épingler des produits spécifiques à la première place d'une page de résultats ou de classer certains articles plus haut à l'approche d'un jour particulier.

En matière de merchandising numérique, les entreprises se laissent souvent piéger par les corrections manuelles. En apportant manuellement de petites corrections à l'affichage des résultats de recherche ou des pages de catégories, vous ne ferez que créer des obstacles majeurs pour votre équipe à l'avenir. Ces exceptions peuvent prendre beaucoup de temps à gérer et, à mesure que votre catalogue de produits s'étoffe et que les comportements des acheteurs évoluent, les règles que vous avez créées ne feront que se chevaucher et se contredire, laissant votre équipe de merchandising désemparée et débordée.

Trop d'attention portée aux opérations

Si l'on se réfère à la liste de tâches de votre merchandiser, il est difficile pour lui de garder le contrôle sur les tâches à accomplir. De ce fait, votre expérience client (CX) finira par en pâtir - si ce n'est pas déjà le cas. Or, la dernière chose que vous souhaitez, c'est que votre client ou votre acheteur soit livré à lui-même, errant dans les « allées » virtuelles de votre site de ecommerce et essayant de trouver le produit dont il a besoin.

Si votre approche opérationnelle est le « quoi » de votre entreprise, votre approche stratégique est le « comment ». En vous laissant absorber par les opérations, et ce qu'importe la durée, vous laissez la stratégie de côté. Cependant, les opérations et la stratégie sont toutes deux des fonctions extrêmement importantes et nécessaires à votre entreprise. Elles vont souvent de pair, car une planification stratégique solide permet de savoir précisément ce que votre entreprise doit faire et comment elle doit le faire. Sans la solution de recherche et de merchandising appropriée, votre merchandiser sera surchargé par le « quoi » et perdra de vue le « comment ».

Maintenant que vous comprenez mieux la situation critique du merchandiser moderne, il est temps d'aborder la manière dont votre équipe de ecommerce peut aborder ses multiples dilemmes. Étant donné qu'un merchandiser est censé être un touche-à-tout, et ce même dans les grandes entreprises, et qu'il est confronté à diverses limitations qui entravent généralement ses flux de travail, il a besoin d'un moyen de gérer et d'accélérer efficacement ses tâches. Tout commence par l'IA et l'automatisation. Avant de développer ce point, explorons le concept de la règle des 80/20 et la manière dont elle s'est taillée une place importante dans les idéologies commerciales de premier plan.

L'idée du principe de Pareto est partie d'une histoire de petits pois. Un jour, Pareto a remarqué que 80 % des cosses de pois saines étaient produites par seulement 20 % des plants de pois de son jardin. La manière dont il a calculé cela ne peut être que légendaire, mais le point principal de son observation était la notion de distribution inégale. De nature très analytique, le philosophe a lié sa première réflexion à la répartition des richesses en Italie. Peu après, il découvre que 80 % des terres de son pays sont détenues par seulement 20 % de la population.

De nos jours, le principe de Pareto revient sans cesse dans tous les domaines de la civilisation, de la gestion d'entreprise à la finance, en passant par la technologie, et même le merchandising.

Appliquer la règle des 80/20 au merchandising

Pour alléger la pression de la charge de travail d'un merchandiser, résoudre ses problèmes et favoriser sa réussite pendant la période la plus chargée de l'année, il aura besoin de l'aide de l'IA et de l'automatisation. Comme la règle des 80/20 permet aux gens de rediriger leurs efforts là où il faut, les merchandisers doivent profiter des technologies de recherche et de merchandising 80 % du temps, en concentrant 20 % de leur attention sur les tâches qui requièrent une touche humaine pour obtenir de bons résultats.

En combinant des analyses informatives avec un jugement humain irremplaçable, les merchandisers économiseront du temps, de l'argent et des ressources. Non seulement ils obtiendront des résultats probants, mais ils disposeront également d'une stratégie solide à l'approche d'une éventuelle récession. En d'autres termes, ils peuvent se concentrer sur les activités qui nécessitent une attention particulière et automatiser le reste.

Cependant, vos employés peuvent être hésitants, voire réfractaires, à l'utilisation d'outils d'automatisation. Que se passe-t-il si l'outil est trop automatisé ou s'il ne l'est pas assez ? Il existe généralement un scénario « Boucles d'or » dans lequel l'outil évalué est soit trop manuel (il nécessite une main-d'œuvre supplémentaire), soit trop automatisé (il ne tient pas compte de l'intervention humaine) et n'offre pas la flexibilité dont vos merchandisers ont besoin pour atteindre leurs KPI.

Grâce à une technologie de recherche et de merchandising intelligente capable d'automatiser les tâches redondantes, les merchandisers réduiront en fin de compte le temps passé à gérer les problèmes quotidiens liés à la recherche, à traiter les recherches à longue traîne et à corriger les synonymes. Si tout outil de recherche et de merchandising digne de ce nom est optimisé dès le départ, l'IA doit également être capable d'apprendre à partir de vos données produits uniques, de vos données clients et de vos saisies manuelles, afin de devenir plus intelligente au fil du temps. En outre, elle doit permettre aux merchandisers d'intervenir si nécessaire et de modifier les algorithmes pour les aligner sur leurs objectifs commerciaux.

Mettre en place des processus de merchandising automatisés adaptés

Malgré tous les défis individuels et collectifs auxquels notre monde est confronté aujourd'hui, le show doit continuer et les affaires doivent se poursuivre comme d'habitude. Une solution de recherche et de merchandising vous donnera un coup de main et offrira à vos merchandisers un point de départ plus avancé sur la courbe de maturité de l'IA, ce qui pourrait demander beaucoup d'efforts à votre entreprise pour l'atteindre d'elle-même. Même avec une solution prête à l'emploi, votre équipe disposera d'une grande marge de manœuvre pour prendre des décisions importantes.

Si vos merchandisers ne sont pas satisfaits d'une page de résultats de recherche, par exemple, la balle est dans leur camp. Ils peuvent créer des règles personnalisées en temps réel au-dessus des algorithmes, lancer des classements de produits personnalisés, exécuter des recommandations basées sur des règles ou effectuer des tests afin d'améliorer l'expérience de découverte des produits pour vos acheteurs. Cependant, l'IA fera progresser 80 % des opérations de merchandising sans qu'aucune intervention ne soit nécessaire, ce qui se traduira par un impact significatif sans effort significatif (ou frustrant).

Encourager les merchandisers à se concentrer sur les 20 % les plus importants

Bien qu'une solution intelligente puisse certainement ouvrir la voie, elle ne fera pas complètement le travail à la place de vos merchandisers. Et c'est là toute la beauté de la chose. Comme nous l'avons dit précédemment, l'IA d'une solution de recherche et de merchandising intéressante s'accompagne d'une base solide permettant à votre équipe de commencer à optimiser le CX immédiatement. Elle peut agir rapidement pour apporter des améliorations clés au site (ou le faire pivoter complètement) et augmenter les conversions et l'AOV. Une telle flexibilité est nécessaire pour naviguer dans tous les tenants et aboutissants du paysage commercial compliqué et concurrentiel d'aujourd'hui.

Mais il reste encore environ 20 % de la charge de travail d'un merchandiser qui requiert son attention, et ce même avec l'IA et l'automatisation. Une fois qu'une solution de recherche numérique et de merchandising est mise en œuvre pour améliorer la navigabilité et la trouvabilité des produits ou services sur votre site, vous vous demandez peut-être sur quels flux de travail vos merchandisers devraient se concentrer pour stimuler la croissance et augmenter les revenus et le ROI.

En voici quelques-uns :

Marketing et publicité

• Développement de la marque
• Lancement de produits
• Promotions spécialisées (vente incitative, vente croisée, add-ons, etc.)

Expériences en magasin et sur le site 

• Interface utilisateur/expérience utilisateur (UI/UX)
• Expériences personnalisées
• Stratégie omnicanale

Opérations et logistique

• Trouver des produits adaptés à la marque
• Négocier des accords de volume et des exclusivités avec les fournisseurs

Annie Selke a notamment cherché à atteindre cet objectif en améliorant sa stratégie de merchandising numérique. Les entreprises d'Annie Selke ont combiné Bloomreach Discovery avec l'expertise de leurs merchandisers pour obtenir les meilleurs résultats possibles. Pour certaines catégories, l'équipe utilise uniquement l'algorithme de Bloomreach, et pour d'autres, les merchandisers effectuent eux-mêmes les changements en fonction des données qui sous-tendent la solution. Depuis la mise en œuvre de Bloomreach Discovery, l'équipe d'Annie Selke a observé une augmentation de 34 % du chiffre d'affaires grâce à toutes les activités de merchandising qu'elle a réalisées au cours des six premiers mois.

Depuis lors, l'équipe de Boden est devenue plus centrée sur le client et plus innovante. Elle est en mesure de prendre des décisions basées sur le comportement des consommateurs plutôt que sur des suppositions et des intuitions. L'outil de recherche et de merchandising de Bloomreach, alimenté par l'IA, élimine le travail manuel fastidieux grâce aux tests A/B, au merchandising par créneaux, à la personnalisation 1:1, à la segmentation et à l'analyse. Aujourd'hui, l'équipe ecommerce de Boden utilise des tests A/B pour identifier les collections qui trouvent un écho auprès des clients et orchestrer un processus appelé « outfitting », qui consiste à proposer aux clients une collection de vêtements assortis, plutôt que des produits seuls. Ces deux méthodes ont permis d'accroître l'engagement des clients et ont eu un impact significatif sur le chiffre d'affaires de Boden, en particulier pendant les périodes de soldes et les pics d'activité.

En conclusion, un merchandising ecommerce réussi est un investissement important pour les détaillants en ligne. En mettant en œuvre des stratégies de merchandising ecommerce efficaces, les entreprises peuvent créer des sites de ecommerce visuellement attrayants qui stimulent les ventes, augmentent l'engagement des clients et augmentent la valeur moyenne des commandes. Avec l'utilisation croissante des appareils mobiles, il est plus important que jamais d'optimiser votre site de ecommerce pour les petits écrans et de créer des pages de renvoi efficaces qui offrent une expérience d'achat transparente à vos clients.

Les stratégies de merchandising ecommerce vont au-delà du simple placement et de la disposition des produits dans une boutique en ligne. Elles impliquent la création d'une identité de marque forte, l'utilisation des données des clients pour personnaliser l'expérience d'achat et l'association du merchandising ecommerce à des campagnes de marketing. En élaborant des stratégies de merchandising en ligne efficaces, les entreprises peuvent créer une expérience d'achat en ligne unique et attrayante qui se démarque de la concurrence.

La clé d'un merchandising ecommerce réussi est de se concentrer sur ses clients et d'utiliser des informations basées sur des données pour guider ses stratégies de merchandising. En créant un contenu personnalisé et pertinent, en encourageant les clients à revenir et en optimisant votre site de ecommerce, vous pouvez créer une expérience d'achat qui engage et ravit vos clients.

Dans le paysage de plus en plus concurrentiel du commerce digital d'aujourd'hui, les commerçants doivent rester à la pointe des stratégies de merchandising ecommerce pour rester compétitifs. Bien que les stratégies de merchandising puissent varier en fonction du secteur d'activité, les entreprises de toutes tailles peuvent bénéficier de la mise en œuvre d'une stratégie de merchandising ecommerce efficace. En optimisant vos boutiques en ligne et en investissant dans des stratégies de merchandising en ligne, votre entreprise peut prospérer et connaître un plus grand succès.

Il est dans la nature humaine de vouloir contrôler son propre destin, ce qui peut rendre difficile le fait de lâcher prise. Comme le veut le raisonnement, si vous avez le contrôle d'une situation ou d'un scénario, alors vous savez qu'il est bien fait. C'est pourquoi il a été extrêmement difficile pour de nombreuses personnes d'accepter l'IA et l'automatisation, en particulier sur le lieu de travail.

Malheureusement, cette mentalité n'est pas viable pour votre entreprise. Vous ne pouvez pas tout faire tout seul ! Les êtres humains ont également besoin de prendre du recul par rapport à leur charge de travail et de se ressourcer. Sinon, vous sacrifierez la qualité et risquerez l'épuisement professionnel. Laissez Bloomreach Discovery montrer la voie à votre équipe de merchandising grâce à des fonctionnalités telles que booster, enterrer, épingler ou masquer, qui leur permettront d'être plus performants avec l'IA et l'automatisation et, à leur tour, de générer plus de revenus pour votre marque, en particulier pendant les pics d'activité.